5 Tipps zur erfolgreichen Kunden­gewinnung mit Content-Marketing

Kund*innen zu akquirieren und zu binden, ist hartes Brot. sayang-CEO Karsten Lohmeyer erlebt es jeden Tag – und beschreibt hier, wie Sie mit authentischem Content, klaren Positionierungen und gezieltem Marketing Ihre Kund*innen anziehen.

Deine Gedanken, Karsten? Eine schnelle Frage, Karsten! Hat deine Agentur noch Kapazitäten für 3 bis 5 Neukund*innen? Wer mir ungefragt solche Nachrichten mailt, gehört geteert und gefedert oder mit einem Gewicht an den Füßen in den See geschmissen. Natürlich tue ich das nur in – nicht ernst gemeinten – Gedanken. Eigentlich tun mir die Absender*innen leid. 

Vermutlich sind sie selbst einem selbsternannten Akquise-Guru aufgesessen, der ihnen in einem am Pool aufgenommenen Video den heiligen Gral der Akquise versprochen hat. Doch der einzige, der sich dank zahlungswilliger Kund*innen eine Villa am Meer leisten kann, ist der Akquise-Guru selbst.

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Leads generiert man selten mit Massenmails von der Stange

Das Fazit: Leads und Sales generiert man selten mit Massenmails von der Stange. Die harte Realität der Akquise sieht ganz anders aus und das Scheitern gehört zum Alltag. Als ich damit angefangen habe, habe ich es gehasst.

Denn man lernt sehr schnell, dass es nicht reicht, sich selbst für den Besten zu halten. Vor allem aber auch, dass 80 bis 90 Prozent aller Anstrengungen in Enttäuschungen enden. 

Gute Neukunden­akquise folgt Regeln, die man erlernen kann

Allerdings stellte ich auch schnell fest, dass man Akquise und Lead-Generierung lernen kann – und sie gewissen Gesetzmäßigkeiten folgt. Hier möchte ich kurz beschreiben, was ich in mehr als einem Jahrzehnt über die (digitale) Akquise von Neukund*innen gelernt habe. Diese Regeln gelten sowohl für Einzelpersonen als auch für große Unternehmen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Meine 5 Tipps für wirklich erfolgreiche und effektive Neukunden-Akquise:

1. Gravitation schaffen: Authentisch kommunizieren und Neukund*innen echten Mehrwert bieten

Wäre es nicht schön, wenn die Kund*innen von selbst kämen? Das funktioniert tatsächlich – ist aber auch das Ergebnis harter Arbeit. Ich nenne es „Gravitation schaffen”. 

Doch wie entwickeln Sie mit Ihrer Firma, Ihrem Produkt oder Ihrer Persönlichkeit Anziehungskraft? Ganz einfach: Durch guten Content. Wo Sie ihn publizieren, hängt hauptsächlich von Ihrer Zielgruppe ab – Blog, LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, Newsletter … alles ist möglich.

Die Herausforderung: Jede*r versucht das gerade. LinkedIn zum Beispiel wird geradezu überschwemmt von Möchtegern-Thought-Leadern, die Algorithmus-konform und meist mit Selfies garniert ihre “Pearls of Wisdom” verbreiten. Das führt zu einer Übersättigung und Banalisierung – und zu einer regelrechten Inflation der Inspiration-Posts. 

Mein Tipp für alle Plattformen: Keine Belanglosigkeit. Finden Sie Ihre eigene Stimme. Denken Sie zuerst an den Inhalt und dann an den Algorithmus – und Hände weg von zu viel ChatGPT! Kommunizieren Sie wertschätzend und authentisch. Zeigen Sie dabei auch mal Kante, Humor und ein Augenzwinkern. 

Halten Sie dabei nicht nur Ihre eigenen Kanäle im Auge, sondern kommentieren, teilen und wertschätzen Sie auch den Content anderer. Denken Sie dabei ausdrücklich NICHT an die Akquise, sondern daran, wie Sie Ihrer beruflichen Zielgruppe Mehrwert liefern können.

Wenn Sie selbst nicht die Zeit finden, suchen Sie sich eine*n Partner*in, also eine Agentur oder eine*n Freelancer*in. Achten Sie dort darauf, dass Sie einen Dienstleister finden, der es wirklich schafft, Ihre Persönlichkeit oder die Persönlichkeit Ihrer Marke einzufangen und gemeinsam mit Ihnen echten Mehrwert generiert.

Alles andere wirkt künstlich, weichgespült, unauthentisch – und ist rausgeschmissenes Geld.

Authentische Inhalte schaffen Gravitation für Sie, Ihre Marke und Ihr Produkt. Denken Sie dabei immer daran, wie Sie einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe schaffen können.

2. Akquisegrundlage: Pflegen und knüpfen Sie Freundschaften – On- und Offline

Wer sich digital schätzt, wird sich oft auch offline mögen. Wie oft schon habe ich Menschen erst nach jahrelanger „Online-Freundschaft” getroffen und dann gemeinsam Projekte verwirklicht.

Das heißt, wer meinen Punkt 1 nur als „von der Kanzel predigen” versteht, hat nur die Hälfte verstanden. Wir sind soziale Wesen – auch im Internet. Also interagieren, teilen, kommentieren und vernetzen Sie sich aktiv. Die Akquise kommt dann von ganz alleine.

Scheuen Sie dabei auch nicht davor zurück, Kudos für einen Wettbewerber zu geben. Denn auch wenn wir um Kund*innen konkurrieren, schwimmen wir doch alle im gleichen Teich. Wertschätzender Austausch unter Wettbewerbern zeigt Größe, Expertise und Branchenkenntnis. 

Auch Brands können Freundschaften pflegen und so die Akquise stärken. Je authentischer und menschlicher man als Marke kommuniziert, desto mehr Freund*innen wird man (nicht nur) im digitalen Raum haben.

3. Positionieren Sie Ihr Produkt klar – nur dann klappt’s mit der Akquise

Wissen Sie, was unsere größte Herausforderung bei der sayang.gmbh ist? Wir können zu viel. Strategie, Content-Erstellung, SEO, Consulting, Analyse, Social Media, Paid Media, Website-Programmierung und wasweißichnoch. Das ist ein ganz schön großer Bauchladen und theoretisch gut, denn so können wir unsere Kund*innen umfassend beraten. Aber gleichzeitig macht es uns das Leben schwer.

Unsere Herausforderung als Content-Marketing-Agentur: Menschen stecken Dienstleister*innen gerne in Schubladen. Sie wollen Spezialist*innen haben. „Best of Breed” ist einer der Ansätze, den zum Beispiel mein ehemaliger Arbeitgeber, die Deutsche Telekom, bei Agenturen lange verfolgt hat bzw. vermutlich noch immer verfolgt.

Je spitzer also Ihre Positionierung als Anbieter*in eines Produkts oder einer Dienstleistung ist, desto verständlicher ist Ihr Angebot. Und umso eher wird Ihre Firma bei Entscheider*innen relevant werden, wenn es um die Erteilung eines neuen Auftrags geht.

Aktuell versuchen wir das bei der sayang.gmbh auf zwei Arten zu lösen. Zum einen schaffen wir klar definierte Services, wie zum Beispiel sayang.consulting für die Beratung und Strategieentwicklung, sayang.social für Social Media, sayang.conversion für die Akquise und sayang.performance für Paid Media.

Zum anderen stecken wir viel Energie in die Produktentwicklung: Wir entwickeln, aufbauend auf unseren Services, einfach zu verstehende (!) Produkte, die wir dann potenziellen Kunden anbieten können.

Stecken Sie sehr viel Intelligenz in die Entwicklung Ihrer Produkte – und dann in Ihre Vermarktung. Positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung klar. Stellen Sie den USP heraus und machen Sie es Ihren Kund*innen dann leicht (z. B. durch eine gute Landingpage), einen Abschluss zu tätigen oder Kontakt aufzunehmen.

4. Seien Sie sichtbar und auffindbar für Neukund*innen

Wer an Akquise und Neukundengewinnung denkt, sollte immer an die Customer Journey seiner potenziellen Kund*innen denken. Und daran, wie man dafür sorgt, dass ihre Reise mit einer Vertragsunterschrift und einer hoffentlich langen und wertschätzenden Zusammenarbeit endet.

Kurz gesagt: Seien Sie sichtbar und auffindbar.

In die Köpfe der Kund*innen kommen

Sichtbar wird man zum Beispiel mit den Punkten 1, 2 und 3 – verbunden mit weiteren Maßnahmen wie Presseveröffentlichungen in Fachmagazinen, öffentlichen Auftritten, reichweitenstarken Social Media Posts oder der Teilnahme an Awards. Hier geht es hauptsächlich darum, mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt in die Köpfe zu kommen und damit die Anziehungskraft zu entwickeln, die ich in Punkt 1 beschrieben habe.

Um unser eigenes Unternehmen als Beispiel zu nehmen: Unser Ziel muss es sein, dass potenzielle Kund*innen beim Thema digitales Content-Marketing sofort an die sayang.gmbh denken. Bei einem möglichen Auftrag sollen sie uns zumindest zum Pitch einladen.

Bei der Suche nach Lösungen gefunden werden

Nun gibt es aber genug potenzielle Kund*innen, die noch nie etwas von unserer Agentur gehört haben. Für die müssen wir mit unseren Produkten und Services auffindbar sein, ohne dass jemand unsere Agentur-Marke kennt. Früher hätte man sich zum Beispiel unter der Rubrik “Content-Marketing-Agenturen” in den Gelben Seiten eingetragen – und auch heute gibt es viele branchenspezifische Online-Verzeichnisse.

Die Lösung für diese Akquise-Herausforderung hat einen Namen: SEO. Ohne Suchmaschinenoptimierung geht heute fast nichts im (Online-)Marketing. Denn, Stichwort Customer Journey: Irgendwann wird jede*r potenzielle Kund*in eine Onlinesuche starten, im deutschen Sprachraum meistens mit Google. 

Sie werden dabei eher selten nach Ihrem Marken- oder Produktnamen suchen, sondern entweder nach einer Lösung für ein konkretes Problem oder nach einer Dienstleistung oder Produktgattung. 

Eine Weisheit, die übrigens für B2B ebenso gilt wie für B2C. Auch wenn Geschäftskund*innen anders suchen als Endkund*innen: Egal ob ich eine neue Bohrmaschine für meine Schreinerwerkstatt, eine Pumpe für mein Kraftwerk oder eine Kaffeemaschine kaufen oder eine Content-Marketing-Agentur beauftragen möchte – ich google.

Egal was Sie verkaufen, sorgen Sie dafür, dass Sie eine Website (und ein Google My Business Profil) haben, die bei den relevanten Suchen weit oben in Google rankt. Schnell, gut bedienbar und voll mit gutem Content, der auf die Such-Intents Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist. 

5. Schrecken Sie bei der Akquise nicht vor Paid Media zurück

Als ehemaliger Journalist, der stark an die organische Reichweite von guten Inhalten glaubt, blutet mir das Herz. Doch wer schnell und in großem Umfang ein Produkt oder eine Dienstleistung an Neukund*innen verkaufen möchte, kommt an Paid Media nicht mehr vorbei. Dafür haben Mark Zuckerberg & Co. gesorgt.

Das wichtigste Stichwort hier ist “schnell”. Denn Paid Media ist wie der Dimmer einer Lampe – ich kann den Raum sehr schnell erhellen und je weiter ich drehe, desto heller wird es. Das Licht ist in diesem Fall natürlich der Traffic, der auf die Zielseite kommt. Und der Dimmer ist mein Budget. Je mehr Geld ich an Google, Meta, LinkedIn, Outbrain oder Taboola überweise, umso mehr potenzielle Neukund*innen kommen auf mein Angebot.

Die Krux mit Paid Media: Hier kann man sehr schnell sehr viel Geld verbrennen. Bevor Sie eine Paid-Media-Kampagne starten, müssen Sie deshalb sehr strategisch vorgehen, Ihre Ziele definieren – und auch mit welchen KPIs Sie Ihre Zielerreichung messen. Harte KPIs, die ich sehr schätze, sind zum Beispiel “Cost per Lead” und “Cost per Sale”.

Betrachtet man Kampagnen anhand dieser KPIs, trennt sich schnell die Spreu vom Weizen. Viel zu oft freuen sich Kund*innen und Agentur über supergünstigen Traffic, die Klicks übersteigen alle Erwartungen – aber die Conversions blieben dahinter zurück.  

Traffic ist nichts. RELEVANTER Traffic ist alles

Die Erklärung ist einfach: Traffic ist nichts. RELEVANTER Traffic ist alles. Eine gut geplante Kampagne hat immer auch ein exzellentes Targeting, nutzt Daten wo nur möglich und wird laufend auf Traffic-Qualität und Conversions optimiert.

Und das führt mich zum zweiten Punkt. Was oft vergessen wird: Eine Kampagne kann noch so gut sein. Wenn die Zielseite (Landingpage) nicht passt, verschwendet man viel Budget. Wenn die Nutzer*innen nicht wissen, was sie tun sollen, keinen Anreiz zur Conversion finden, werden sie auch nicht konvertieren. 

Noch schlimmer: Wenn die Landingpage technologisch so schlecht aufgebaut ist, dass ein Großteil der Nutzer*innen abbrechen, weil die Seite nicht lädt. 

Ohne Paid Media kaum mehr Neugeschäft über Online-Kanäle – sowohl in B2B als B2C. Das Erfolgsrezept ist eine schlau aufgesetzte Kampagne, verbunden mit guter Technologie und perfekter Kommunikation.  

Gratulation, Sie haben es bis ans Ende eines sehr langen Artikels mit mehr als 11.000 Zeichen geschafft. Offensichtlich scheint er Sie gefesselt und Gravitation entwickelt zu haben. Ich freue mich, wenn Sie sich mit mir auf LinkedIn vernetzen und den Beitrag kommentieren und teilen. Vielleicht entwickelt er ja Anziehungskraft.

Aufmacher-Bild mit Midjourney-KI erstellt